相談業イロハについて。基本のキ。

近年、SNSやWEBの普及により、コンサル業や占い師などの”相談業”で自営業を始める方が増えてきているように思います。

とくに、女性が自身の感性を活かして自営業を始めることは、個人的にとても応援しています。もちろん私自身も、そうして独立したひとりだからです。

私自身は、占い師になる前の職業が「ＩＴコンサルタント」でした。ＩＴコンサルタントのお仕事は、企業の利益が増えるように、あるいはコストが減るように、ＩＴを使った事業戦略について具体的にアドバイスするお仕事です。

小難しいことは置いておいて・・けっきょくコンサルタントの仕事は「お客様のご相談にのって、お客様の代わりに、お客様の抱える課題や問題を解決に導く手助けをすること」です。

制作や物品販売のお仕事とは違って、販売するのは”コンサルティングサービス”という、無形のもの。

ちなみに、無形のものを売るって、下手すると怪しい感じになります。

だって、目に見えないから、その場ではいくらでも誤魔化せます。

だけど、長期間お仕事をしていくにあたって、あなたのビジネスが”怪しく”なってしまうのは、絶対にＮＧです。

なぜなら、無形のものを売る＝信頼が命だからです。

コンサルティング業において、信頼が第一な理由。準委任契約とは。

みなさんは、自分でお仕事をするとに、法律を意識することはありますか？

たとえば、コンサルティング業などの相談業において、お客様と交わされる契約は通常「準委任契約」というものになります。もちろんCtoCの取引において、契約書を作成しないことも多いとは思いますが、実態はそうである場合が多い、ということです。

では、準委任契約とは、どのような契約でしょうか？

準委任契約とは、お客様（委任者）が、作業を依頼するタイプの契約のことです。作業すること自体に対価が発生するので、成果物責任はありません。（具体的な成果物を納入する責任がある契約は、請負契約と言います。）

作業を依頼する行為のうち、法律行為に当たるものは”委任契約”となり、それ以外のものが”準委任契約”です。

そして、この準委任契約において、ポイントとなる点があります。

それは、お客様に代わってプロとして作業を代行するということ。

ここで大事なのが「プロとして」という部分です。

準委任契約とは「それ相応のスキルや知識を持った人が、決められた時間稼働する」という契約だからです。

派遣契約とどう違うの？と思わる方もいるかもしれませんが、派遣契約の場合は、お客様（発注者側）が指揮命令を行います。一方、準委任契約の場合は、仕事の段取りややり方を、サービスを提供する側の受注者自身にて、コントロールします。

つまり、コンサルタントなど準委任契約にて作業する人に最低限求められるのは、プロとしての常識、良識、見識を持ち合わせ、やるべきこと・やってはいけないことを全て職業倫理的に自分自身で判断することです。

だからこそ、相談業は、信頼が命。

お客様は、あなたを信頼しているからこそ、プロとして仕事を依頼しています。逆に、仕事を得るためには、信頼を先に得る必要もあります。

信頼の要素というのは、実績もあるでしょうし、それ以外にも、普段のメールでの連絡や、サービスの提示内容、発信内容、すべてが信頼につながってきます。

具体的に、コンサルタントは信頼をどうやって得るのか？期待値について。

では、ここから、コンサルタント業をする人が、具体的に信頼を得るために一番大切なことをお伝えしていきます。

みなさまは「期待値」という言葉を聞いたことがありますか。私が以前いた業界でよく使われていたビジネス用語です。

期待値というのは、お客様があなた（サービス提供者）に対して、どのくらいの期待をしているか？という値です。もちろん人の”期待”という気持ち的なものであり、定性的なものなので数値化は難しいでしょうが、ある程度感覚的に把握することは可能です。

一番わかりやすいのは金額です。

お客様があなたに1万円払うときは、1万円かそれ以上の価値があると思うから、お仕事を依頼してお支払いするわけです。

なので、コンサルタントは少なくとも、1万円相当の価値提供をする必要があります。

なお、1万円相当の価値があるかどうか判断するのは、お客様です。だから、サービスを受けたお客様が、あなたのサービスに1万5千円の価値を感じたら、この取引は大成功です。また、リピートしてくれます。

一方で、お客様が、5千円くらいが妥当じゃない？と感じてしまったとしたら、満足度は低くなり、リピートもしてもらえません。

とにかく大事なのは、ほんの少しでもいいから、お客様の期待値を上回ること。

もちろん、いつもいつでも100%それができるわけではないですが、お客様の期待値を少しでも超える、という意識が必要です。

そうすることで、リピート契約につながることが多くなりますし、実績とともに、金額を上げる（＝お客様の期待値に沿える）ことができるようになってきます。

知識や経験不足で、それが難しい場合は、最初は素直に金額を下げましょう。金額を下げることで、簡単にお客様の期待値を下げることができます。そして、あなたは全力でその期待値を超えていけばいいんです。

もちろん、単純に金額を下げる以外の方法で、期待値のミスマッチを防ぐためにできることがあります。

大切なのは、事前に期待値をすり合わせること。

大切なのは、あなたがサービス提供するものが、一体どんなものであるのか。そしてお客様が望んでいるものは何であるのか。この差を、事前に極力埋めておく必要があります。

これを「期待値の調整」といいます。

よく見かける「期待値の調整に失敗しているケース」は、サービスを売りたいがために、過剰な宣伝をしてしまうケース。

「結婚できます！」「絶対に幸せになれます！」「楽して稼げます」など、誇大広告気味な内容になってることも。（本当にそうならいいんですけどね）

これでは、お客様の期待値は実態以上に上がってしまいます。その結果、サービスを受けて、ガッカリしてしまうのです。

ですが、たとえば

「恋愛コンサルによって半年以内に恋人ができた人は40%、以前より幸せを感じるようになったと回答した人が90%。必ずしも期間内に恋人ができることをお約束するわけではありませんが、心理学的なアプローチと対話によって、受講者全員が自己肯定感が上がったと回答いただいてます。」

と書いたら、期待値を適切に調整できるわけです。のちのちのクレームを防ぐことにもなります。

「え！それじゃ、売れないじゃん！」と思った方は要注意です。

提供しているサービスの実態と、価格、そしてお客様の期待値がすり合っているか、確認してみてください。

そしてそれは、実は、言葉・文言だけでなくて、ホームページの雰囲気とか、普段のあなたの発信内容とか、全てが、お客様の期待値に影響します。

総合的に、お客様に実態以上の期待をさせすぎないように気を付けましょう。

ただし、営業の観点では、多少”雰囲気を盛る”ことも必要な場合もあるでしょうから、少なくとも実際サービス購買のときには、お客様に誠実に説明すること。それだけでも、期待値は調整できます。

2016年ごろ、SNS起業市場において高額なサービス提供が一種の流行となりました。（狭い業界ですが・・）

ですが、今はそのほとんどのサービス提供者が市場からいなくなり、あるいはサービスの形態を変えました。それは、サービス提供者とお客様の間の、期待値のすり合わせができていなかったから。

（圧倒的な価値を提供している人は別として）さすがに「何十万円、何百万円も出したけど、期待するほどの価値はないかも」と、みんな気づいたんですね。

相談業はプロとしての矜持を持つこと。

ということで、相談業の人は、その道のプロだから、人に相談されたり、委任されるわけです。

だから、その信頼に基本＋α、応えましょう。応える姿勢を持ちましょう。

必要な心構えは、それだけです。

そして、期待値調整以前の、そもそもの話ですが・・。

まず第一歩は、嘘をつかない、とか。本当にそのレベルから気を付けましょう。

こんな基本的なことですが、けっこうみんな平然と嘘つきますね。

この体験価格は今月中だけ！と言いながら、しれっと翌月も同じ値段で提供していたり・・

（今ならお得！って思って駆け込みで申し込んだ人に申し訳ないよね）

定員30人のイベントで、15人しか集まらなかったけど、満席！って言っちゃおうとか・・

そういう小さな積み重ねが、信頼なくします。

とはいえ人間なんでも完璧にできるわけでもありません。もし、何かを間違えてしまったりミスしてしまったら、誠実に謝って代替策を提案すること。

そんな基本的なことでも、できていない人も多い分、ちゃんと意識するだけで、時間が経てばたつほど大きなアドバンテージになりますよ。

最後に、価格設定のこと。あなたの時間単価を設定しよう。

コンサルタントなどの相談業は、時間単価あたりの価格設定をするケースがほとんどです。もちろん個人事業主であるあなたが最優先にするべきは、お客様の期待値・満足度です。

ですが同時に、あなたのプロとしての時間単価をおよそ決めておきましょう。

なぜなら、それは、目に見えないものを売るあなたの「価格表」だからです。

あえて単価を表に出す必要はありませんが、裏にこういった根拠を持っているかどうかで、値付けが適当か妥当か、なんとなく相手に伝わるものです。

（ちなみに、単価設定は、自分が欲しい金額を設定するんじゃないですよ！プロとしての良識とマーケットの相場から、自分の能力を測って決めます。単価をあげたければ、自分の能力や知識、スキルを磨きましょう。）

形ある商品を販売する人であれば、原価の3~4倍などと、価格の基準を設けることもできますが、無形のものを売る相談業においては、時間あたりの価格が、一番わかりやすいですね。

ちなみに・・相談業ではなく、モノづくり作家さんにおススメのサイトはこちら↓

いつもお世話になってる、個人作家やものづくり企業向けのコンサルタントさんです。この記事に触発されて、本記事を書いてます。（笑）

適正価格って何？

ちなみにですが、私の場合は、2018年現在、占星術を専門的に教えること、しっかりと個人のホロスコープを鑑定をすること、これらについては1時間あたり1~2万円程度の単価になっています。

なお、グループ講座などの場合は、おひとり様あたりの価格を下げてます。

どの占星術のサービスでも、原則的に、大幅にブレないように調整しています。

（鑑定書作成など、サービス準備に時間がかかるものは、その分、価格が上がります。）

逆に、がっつり占星術ではない分野でのお仕事の場合は、もう少し柔軟に価格設定しています。そこはプロの領域じゃないから、ですね。

まとめ

以上が、相談業のノウハウです。小手先というよりも、心構えの基礎的な部分をお伝えしていきました。

「そんなに良く考えちゃったら、簡単に稼げないじゃん！！」

とか思わないでくださいね（笑）

個人事業主が長く続けていくためには、信頼が本当に大切なんです。

しっかり稼ぎたい人は、実績を積んで、単価を上げるための努力をすること。

当たり前ですが、知識やスキルは、一朝一夕で身に付くものではないですからね。

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